Šta je zapravo „perestrojka biznis-modela"?
Drugi deo
Već smo, znači, definisali i rangirali vrednosti potrošača. Da bismo dobili dinamičnu, a ne statičnu sliku, bilo bi dobro i dodatno proceniti kako su se te vrednosti menjale u poslednje vreme. Potrošače pri tome treba kategorisati, segmentirati po nekim zajedničkim vrednostima (ovo je, inače, najčešća greška, jer retko ko grupiše klijente po njihovim vrednostima).
Sledeći korak je da razmotrimo koje od tih vrednosti možemo zadovoljiti sada ili želimo zadovoljiti u budućnosti. Ovo je važno, zato što je obično nemoguće zadovoljiti sve potrebe svih segmenata. Zato od svih segmenata potrošača treba izabrati nekoliko ciljanih potreba i na njih se fokusirati. Segmente treba da biramo ne samo (i čak ne toliko) na osnovu njihove veličine, već na osnovu naše pretpostavljene sposobnosti da zadovoljimo njihova očekivanja bolje nego bilo ko drugi na tržištu.

Sledeće pitanje je – a šta je kompaniji potrebno da bi mogla zadovoljiti vrednosti klijenata iz izabranih segmenata i biti uspešna? Za odgovor na ovo pitanje poslužiće nam ključni faktori uspeha KFU, ili na engleskom - key success factors, KSF. KFU je ono što kompanija ima, a što joj pomaže da stvara vrednost za klijenta. Naprimer, za proizvodnju lepih i modernih stvari potrebne su izuzetne sposobnosti u dizajnu. Za nisku cenu – velika i efektivna proizvodnja. Za brzu dostavu – kompetencije u logistici i savremene tehnologije. Svako tržište i svaki segment ima svoje KFU.

Ali nisu svi KFU isti. Sve kompanije se mogu pohvaliti nekima od njih. Naprimer, sve kompanije realizuju više-manje brzu dostavu i to odgovara klijentima. Brže od toga im nije potrebno. Takav KFU se zove bazni (threshold). A ostale KFU, ja ih zovem naprednim (advantageous), poseduju samo neke kompanije ili čak samo jedna.

Korak broj 2 u „perestrojci biznis-modela2 je, znači, izbor ciljanih segmenata, definicija njihovih najvažnijih vrednosti i sastavljanje spiska baznih i naprednih KFU. Kojim naprednim KFU se može (ili treba) pohvaliti vaš biznis u budućnosti? Koje napredne KFU treba stvoriti da bi se zadovoljile ne samo današnje, već i buduće vrednosti klijenata (koje se, kao što možete pretpostaviti, brzo menjaju)?


Made on
Tilda